Günümüz iş dünyası dönüşümünün merkezinde yer alan makine öğrenmesi ve yapay zeka teknolojileri bugün, farklı sektörlere katma değerlerler sağlıyor ve her geçen gün iş dünyası kurallarını değiştiriyor.

Kullanım alanı oldukça geniş olan yapay zeka ve makine öğrenmesi çözümleri ile şirketinizin temel pazarlama zorluklarını hafifletebilir, potansiyel müşteri kazanım (lead generation) oranlarınızı arttırabilirsiniz. Ayrıca müşterilerinize daha kişisel deneyimler sunabilir, davranışlarını takip edebilir ve veri gücünüze bağlı olarak ihtiyaç duyduğunuz pazarlama kanallarınızı güçlendirerek markanızı büyütebilirsiniz.

B2B markalar için danışmanlık ve araştırma hizmeti sunan SiriusDecisions, 2010 yılında pazarlama otomasyonu teknolojilerini bünyesine katarak aynı yıl içerisinde %8 ile %12 arasında bir büyüme gerçekleştirdi ve devam eden yıllar içerisinde çalışma yapısına makine öğrenimi ve yapay zeka teknolojilerini de entegre etti. Böylece 2010’dan bugüne yapay zeka ve makine öğrenmesi desteği ile çalışan B2B şirketlerinin sayısı neredeyse 11 kat arttı.

Peki, sizin B2B pazarlama planınızda yapay zeka ve makine öğrenmesi hangi konumda yer alıyor?

1. Potansiyel Müşteri Kazanımı



Etkileşime geçeceğiniz potansiyel müşteri adaylarınızı keşfetmek, belirlemek ve ideal müşteri profilinizi daha net bir şekilde görüntülemek için satın alma potansiyeline sahip markalar ve kişiler hakkında yeterli bilgiye ulaşmak oldukça önemlidir. Bu bilgi ve veriye ulaşmak için farklı yolları takip edebilirsiniz.

Örneğin, mevcut müşterilerinizden yola çıkabilir, belirli aralıklarla farklı dijital kanallar üzerinden etkileşime geçebilir ve onların geri bildirimlerini izleyerek yaratıcı teklifler sunabilirsiniz. Ya da daha önce etkileşime geçmediğiniz; ancak potansiyel müşterileriniz olabilecek kitleyi belirlemek için dijital kanallarınızı onların ilgi alanları doğrultusunda düzenleyebilir, geliştirebilir ve zaman içerisinde ziyaretçilerinizin davranışlarını inceleyerek onları cezbedecek tekliflerle yaklaşabilirsiniz. Hatta bu süreci değerlendirmesi ve analiz etmesi için de yapay zeka teknolojilerinden faydalanabilirsiniz.

Ayrıca daha fazla potansiyel müşteriye ulaşma yolculuğunda hangi strateji için hangi teknolojinin kullanılması gerektiği hakkında destek almak için size katma değer sağlayacak bir şirket ile iletişime geçerek bu işi sizin yerine onların yapmasını da düşünebilirsiniz.

2. Satış ve pazarlama ekibiniz için performans yönetimi



Bugün müşterileriyle geleneksel yollarla iletişime geçen satış temsilcilerinin çoğu zamanının önemli bir kısmını e-posta yanıtlama, internet araştırmaları ve listeler oluşturma gibi monoton işler yaparak geçiriyor. Hatta raporlara göre satış temsilcileri günlük çalışma süreçlerinin neredeyse %80’ini e-postalar ve telefon aramalarıyla harcıyor. Yalnızca %20’lik veya daha az bir kısmını yeni pazarlama stratejileri geliştirmeye ve yeni sistemlere entegre olmaya ayırabiliyorlar.

Aslında bir müşteri temsilcilerinin bu dipsiz kuyuda yeni müşteriler aramak, onlara mail atmak yerine mevcut müşterilerle olan ticari ilişkileri koruması çok daha değerlidir. İşte bu zaman yönetimi konusunda satış temsilcilerinin yardımına bugün yapay zeka yetişiyor.

Yapay zeka’nın müşteri ilişkileri veri tabanına yerleştirilmesiyle Salesforce bugün, otomasyon yazılımı ve diğer B2B uygulamarı ile satış ve pazarlama temsilcilerine ait birçok işi otomatikleştiriyor ve böylece satış temsilcileri yeni stratejiler geliştirmek için daha fazla zamana sahip oluyorlar.

Özetle; yapay zeka teknolojileri ile hangi veriye sahip olursanız olun, bu verileri belirlediğiniz kriterler doğrultusunda segmente edebilirsiniz. Bu sayede belki de günlerinizi alacak işlemleri çok daha kısa sürelerde gerçekleştirebilirsiniz.

Bu konuda daha fazla bilgi almak için YapayZekaTR’de yayınlanan ‘’İş Yapınız Yapay Zeka ile Değişiyor’’ içeriğine göz atmanızda fayda olacaktır.

3. Ürün ve hizmet değerini belirleme çalışmaları



Öne çıkarmak istediğiniz bir ürün veya hizmete karşı müşterilerinizin nasıl bir tepki vereceğini öğrenmek istiyorsanız, bu konuda yapay zeka çözümlerine güvenebilirsiniz.

Bugün B2B pazarlamacılarının çoğu, potansiyel müşterilerinin marka ürünleri veya servislerini değerlendirebilecekleri anketleri, e-posta, sosyal medya ve web sitesi aracılığı ile müşterilere ulaştırıyor, sonuçları ve geri bildirimleri toplamak için ise yapay zeka teknolojilerden faydalanıyor.

Bu sayede hangi müşteri segmenti için hangi beklentilerin oluştuğunu anlayabiliyor, hatta müşterilerin geri bildirimlere göre yeni ürün veya servisler dahi tasarlayabiliyorlar.

Potansiyel müşterilerinizi daha iyi anlayabilmek ve onların beklentilerine hızlı çözümlerle cevap vermek için Watson Marketing Insights’a göz atmayı unutmayın!

4. Kampanya başarısı



Google Deepmind tarafından geliştirilen ‘’Go’’ oyununun en iyi oyuncularından birinin geçtiğimiz yıllarda Alphago’ya 4-1 yenildiğinin hikayesini duymuşsunuzdur. Satranca kıyasla oldukça fazla tahmin ihtimali bulunduran Go oyununun bugün yapay zeka tarafından oynanıyor olabilmesi oldukça önemlidir. Bu sayede yapay zekanın ne kadar ileri gidebileceğini ve analiz yeteneğinin ne kadar kuvvetli olduğunu anlayabiliriz. Üstelik bu oyun dün de oynanmadı, bu olayın üzerinden tam olarak 3 yıl geçti. Yapay zekanın şu an yapabileceklerini siz tahmin edin.

Her ne kadar yapay zekanın yapabilecekleri oldukça fazla olsa da B2B pazarında oyunun kuralları Go oyununa göre biraz daha karışık ve tahmin edilemeyecek değişkenlere bağlı olduğunu unutmamak gerekiyor. B2B pazarlama kanallarınızda öne çıkardığınız kampanyalarda rekabetçi avantajına sahip olabilmek ve müşteri beklentilerini karşılayan çözümler tasarlamak için yapay zekanın ölçümleme ve segmente etme özelliğinden faydalanabilirsiniz. Müşteri deneyimi analizi desteği ile yapay zeka, kampanyalarınızın daha verimli olmasını sağlayacaktır.

B2B pazarlama kampanyalarınızda yapay zekayı kullanarak;

- Kullanıcı davranışlarını analiz edebilir,
- Kullanıcı davranışlarına yönelik ilgili çözümler sunabilir,
- Kullanıcıların beklentilerinin karşılanmadığı alanları segmente edebilirsiniz.

Bu sayede kullanıcılardan aldığınız somut verileri satış ve pazarlama ekibinizle paylaşarak daha iyi strateji ve teklifler geliştirmelerini sağlayabilirsiniz.

5. Sosyal medya etkisi



Bilgi çağı ile birlikte sosyal medya çağını yaşadığımız bugün, sosyal medya kanalları üzerinden gerçekleştirdiğiniz kampanyaları optimize edeceğiniz birçok araç ve platform bulunuyor. Google, Facebook ve Instagram’ı kullanarak müşterilerine ulaşan binlerce B2B markası bu platformları kullanırken yapay zekanın farklı özelliklerinden faydalanıyor.

Örneğin; sosyal medya platformlarındaki kullanıcı etkileşimini sanal asistanlar ile gerçekleştiriyor. Aylık raporlarını otomasyon araçlarını kullanarak değerlendiriyorlar, ya da daha büyük bir adım atıp mevcut sistemlerine ses ve görüntü algılayabilen daha gelişmiş sanal asistanları entegre ederek müşterilerine hemen hemen her platformda kişiselleştirilmiş ve gerçek zamanlı çözümler sunuyorlar. Instagram hesaplarında kullanıcıların yorumlarına kişiselleştirilmiş cevap veren sanal asistanların trendi geçmeye başladı bile. Artık beklenti çok daha büyük.

Markalar artık her kullanıcının farklı olduğunu ve kişiye özel teklifler sunmanın ne kadar değerli olduğunu çok iyi biliyor. Bu sebeple de platform neresi olursa olsun kişiselleştirilmiş pazarlamanın en temel dayanağı yapay zeka teknolojilerini geliştirmeye devam ediyorlar.

Yapay zeka teknolojisi şu an müşterilerinizin sorularını 7/24 cevaplayabiliyor, haftalık paylaşımlarınızı sizin için yapabiliyor, hatta sosyal medya tasarımlarınız konusunda bile destek sağlayabiliyorsa, yenilikçi büyük veri analitiği ile gelecekte markanıza hangi çözümleri sunabileceğini siz hayal edin!


6. B2B satış döngüsü



Gelin B2B satış döngüsünün anatomisi hakkında konuşalım. Temel olarak bir satış döngüsü, bir ürünü birine satarken A noktasından B noktasına nasıl getirdiğimiz ile ilgilidir. Bu sürecin başlangıcında hangi ürünün geliştirileceğine karar verilir. Ürün geliştirilirken mevcut teknolojilerden faydalanır. Daha sonra ürün ilgili kanallar aracılığı ile müşteri ile buluşturulur. Ancak müşterinin bu ürünü tercih etmesi için pazarda bir ayrıcalığınızın olması gerekir ve tüm bu süreç devam ederken bir yandan da zamanla yarışırsınız.

Bu süreci nesnelleştirdiğinizde, aslında satış döngüsü tıpkı tetris oyunu gibidir. Zaman ilerledikçe bloklar daha hızlı düşmeye başlar ve sizin de bu hıza eşlik etmeniz gerekir. Yoksa oyunu kaybedersiniz.

Özetle; bugün yapay zeka B2B satış noktasının hemen hemen her noktasında size yardımcı olabilir ve zamanı daha iyi değerlendirmenizi sağlayabilir. Böylece ekibinizin mevcut yüklerinin hafiflemesini sağlar. Siz de rakiplerinize oranla zamanı daha iyi değerlendirmenin ayrıcalığını yaşarsınız.


7. Artan tüketici etkileşimi



Her geçen gün etkileşime geçmeniz gereken müşteri sayısı arttıkça daha fazla otomatikleştirmeye gitmeniz gerektiğini anlayacaksınız. Mevcut çalışanlarınızın müşterilerinize yeterli olamadığını görmek canınızı bile sıkabilir. Müşteri hizmetlerine daha fazla çalışan alarak bu sorununun üstesinden gelmek hem pahalı hem de yeni çalışanlara verilecek eğitim gerçekten çok fazla zaman alıyor.

Akıllı asistanlarla hem sesli hem de yazılı kanallarda müşterilerinize 7/24 yardımcı olabilirsiniz. Ayrıca zaman içerisinde makine öğrenmesi ile müşterilerinize özel kişiselleştirilmiş yazılı ve sesli çözümler dahi oluşturabilirsiniz.

Özetle; müşteri sayınız arttıkça müşteri memnuniyetini de doğru oranda arttırabilmeniz için yapay zeka ile çalışmak vazgeçilmezdir.

ETİKETLER