Etkili bir müşteri yolculuğu için B2B Buyer Persona nasıl kurgulanır? İşte müşteri profillerinizi kurgularken sormanız gereken sorular!

Başarılı pazarlama stratejileri için öncelikle müşterilerin marka yolculuğunun nasıl seyir izlediği doğru şekilde anlamak oldukça önemli. Müşteri yolculuğunun ilk adımı, müşterinin ihtiyaçlarını tanımlamak ve bunları deneyimlemekle başlar. Bunun için markanın hedef kitlesi içerisinde çeşitli buyer persona türleri oluşturmak gerekir. Şirketler arasındaki satış uygulamalarını hedefleyen Business to Business (B2B) marketing faaliyetlerinde ise pazar araştırmalarına ve eldeki datalara göre buyer persona profilleri oluşturulur. 

Buyer Persona yani “Müşteri Karakteri”, kendileriyle ilgili verilere, ürününüzü nasıl kullandıklarına dayalı olarak en iyi müşterilerinizin karakterize edilerek profilinin çıkarılması ve kurgulanmasıdır. Buyer persona oluşturmak, temsili bir müşterinin pazarlanan ürünleri, hizmetleri veya çözümleri satın alma kararı ile ilgili fikir verir. Sizden neden ve nasıl satın alma yaptıklarını anlamanıza yardımcı olur. B2B satışında, roller; karar verici kişilerden daha büyük bir organizasyonun pazarlama liderlerine veya belirli bir kurumsal organizasyonda çalışan profesyonellere kadar değişiklik gösterebilir. B2B’de şirketler, diğer şirketler ile etkileşime geçtiğinden bu müşteri kurumlarda en çok kazanç sağlanan müşterilere yönelik buyer persona türleri oluşturulabilir. Burada da Account-Based Marketing (ABM) devreye girerek daha yüksek etki ve kazanç elde etmek için yüksek değere sahip müşteriler hedeflenir. 

Global Dijital Pazarlama Uzmanı Gary DeAsi’nin customerjourneymarketer.com’da yayınlanan “65 Questions for Understanding the B2B Customer Journey” yazısında müşteri yolculuğunu anlamak ve buyer persona türlerini hazırlamak için sorulması gereken soruları aktarılıyor. 

• Yaş? 

• Cinsiyet?

• Meslekleri neler?

• İş sorumlulukları neler?

• İşlerini yapmak için hangi bilgi ve beceriler gerekli?

• Hangi araçları kullanıyorlar?

• Kariyer hedefleri neler?

• Onları motive eden şeyler neler? Sabahları yataktan neden kalkıyorlar?

• İşlerinde en çok ne hoşlandıkları ve sevmedikleri şeyler hangileri?

• Günlük hayatları neye benziyor?

• Zamanlarının çoğunu nerede geçiriyorlar?

• Öncelikli sıradaki işleri hangileri?

• Gece onları ne ayakta tutar?

• Patronları kim?

• Çalışma ekipleri nasıl?

• İşleri nasıl ölçülüyor?

• Neye güveniyorlar? Takdir mi, saygı mı?

• Kuruluşlarında hayran oldukları karakteristik özellikler ve davranışlar neler?

• Çalışma dışı hobileri ve ilgilendikleri şeyler neler?

• Temel sektör odakları hangileri?  

• Şirket büyüklüğü: Kaç çalışan? Yıllık gelir?

• İş modeli nedir?

• Teknoloji çıtası nasıl?

• Organizasyonel yapısı nasıl? 

• Coğrafi lokasyonları hangileri?

• Müşterilerinizin müşterileri kimler?

• Müşterierinizin rakipleri kimler?

• Hangi blog sayfalarını ve online yayınları okuyorlar?

• Hangi online topluluklara katılıyorlar?

• Hangi sosyal medya ağlarını ve platformlarını kullanıyorlar?

• Hangi formattaki içerikleri tüketmeyi tercih ediyorlar?

• Takip ettikleri düşünce liderleri, yazarlar, blog yazarları ve sektör uzmanları hangileri?

• Tedarikçileri online ve genel olarak nasıl araştırıyorlar?

• Müşterilerin ürün ve hizmetinizdeki problemlerin giderilmesine yardımcı olabileceği, karşılaşılan gelen sorunlar ve paint points olarak ifade edilen acı noktaları hangileri?

• Çözümünüzü kullanmadan önce sorunlarını nasıl çözerler?

• Satın almalarını tetikleyen ortak noktalar hangileri? Müşterileri çözüm arayışında birleştiren ortak etkinlikler veya şartlar hangileri?

• Çözümünüz hakkında konuşurken hangi dil ve terminoloji kullanabilirler?

• Bir çözüm ararken hangi anahtar kelimeleri ve arama kalıplarını kullanıyorlar?

• Ürünün veya hizmetin müşterilerine sunduğu en önemli değerler neler?

• Önemli değer teklifleriniz neler?

• Ürün veya hizmet ile sağlanan en önemli özellikler ve yetkinlikler neler?

• Farklı kullanıcıların neden veya nasıl kullandıklarına dair değişik kullanım örnekleri neler?

• Çözüm, uygulama yapmak için ne kadar karmaşık? 

• Müşterilerin ihtiyaç duyduğu bilgi, beceri veya tecrübe seviyesi nedir?

• Önemli 3. parti teknoloji entegrasyonları ve ortaklıkları neler?

• Ürün hangi teknolojileri karşılıyor, hangilerini karşılamıyor?

• Satış modeliniz ne?

• Fiyatlandırma modeliniz ve yapısı nedir?

• Satış döngüsünün ortalama uzunluğu ne kadar?

• Ortalama anlaşma boyutu ne düzeyde?

• Ortak satış engelleri ve itirazları neler?

• Satın alma kararının karmaşıklığı var mı?

• Satın alma sürecinde yer alan farklı dahili roller neler?

• Kullanıcılar kim? Etkileyenler mi? Karar vericiler mi? Şampiyon mu?

• Pazar olgunluk dönemi nasıl?

• Rekabet ortamı neye benziyor?

• Pazar payınız nedir? Konumunuz?

• En güçlü yönleriniz, ayırt edici özellikleriniz ve avantajlarınız, lider rakiplere göre hangileri?

• Rakiplerinize karşı başlıca zayıf yönleriniz ve dezavantajlarınız neler?

• Sektörde gerçekleşen başlıca trendler hangileri?